En esta entrada analizamos uno de los dilemas de las pequeñas empresas que quieren comenzar a vender sus productos en mercados internacionales. Si tratar de promocionar sus productos en el máximo número de países o concentrar sus esfuerzos en pocos o incluso en uno solo,

Uno de los primeros pasos que debe dar una empresa que quiera crecer en mercados internacionales es decidir dónde va a vender.

Para ello lo mejor es empezar realizando un análisis de los mercados internacionales, seleccionando aquellos con mayores probabilidades de obtener ventas rápidas y recurrentes.

En un artículo anterior explicamos como realizar ese análisis, teniendo en cuenta factores tales como las importaciones o el consumo de nuestro producto o servicio u otros más genéricos como la población o la renta per cápita

Aunque a priori puedan existir varios mercados internacionales interesantes para una empresa, antes de comenzar a promocionar sus productos en ellos, es recomendable que esta revise previamente sus recursos disponibles así como inversiones, gastos e ingresos previstos en su plan de comercio internacional.

Es una recomendación que realizamos a todas las empresas a las que asesoramos.

Lo hacemos porque realizar una campaña de promoción comercial en un país no es barato.

Generalmente combina acciones de diferente naturaleza, pero alguna de ellas, como por ejemplo participar en una feria profesional con un stand propio o en una ronda de negocios, dependiendo del país, pueden superar los 20.000 USD

De ahí la necesidad de limitar decirdir si las acciones comerciales se deben realizar en un único mercado (estrategia de concentración) o en mercados diferentes (estrategia de diversificación)

Realizar la labor de promoción comercial en un solo país tiene para la empresa exportadora una cosa buena y otra mala.

La buena es que su acción comercial tiene un impacto mayor que la de otros, y eso, en principio le genera un mayor impacto ante potenciales clientes y le genera mayores oportunidades de venta frente a la competencia,

Además, así el exportador obtiene un conocimiento mucho más preciso des país desde el punto de vista comercial.

La mala es que hace su apuesta a una sola carta, por ello tiene que disponer de información para determinar que el mercado elegido tiene potencial de venta para ella.

Este tipo de estrategia es indicada para empresas pequeñas, o con pocos recursos, o bien con experiencia internacional limitada.

Igualmente si el producto requiere homologaciones o un proceso de exportación complejo, concentrarse en un mercado puede ser una buena idea.

La otra opción puede ser utilizar el presupuesto comercial para realizar acciones de promoción en diferentes países, con el objetivo de diversificar la demanda.

Esta estrategia puede ser positiva para empresas que tengan una marca conocida en su país o destaque por la venta de algún producto frente a sus competidores.

También puede ser una buena estrategia para empresas con experiencia en ventas internacionales o que vendan sus productos a un perfil de cliente presente en varios mercados.

Así por ejemplo, es habitual que empresas que producen bienes de consumo (alimentación, bebidas, textil) y que venden a través de la gran distribución, realicen promoción comercial ante empresas de gran distribución de diferentes países.

Aunque a veces se pueden dar las dos estrategias a la vez, sobre todo cuando una empresa vende sus productos a través de diferentes canales.

Así, por ejemplo una empresa puede decidirse por concentrar sus acciones comerciales presenciales en un solo mercado y a la vez posicionar sus productos en una plataforma multimercado como Amazon, realizando una promoción a través bde la plataforma o redes sociales en diferentes países.

No obstante la adpoción de una estrategia u otra puede variar en función de los resultados y también de la oferta y demanda presentes a nivel internacional.

Por ello, como comentarmos en un artículo anterior, el realizar un plan de comercio internacional y revisarlo es la clave para ajustar las estrategias en otros países y obtener así resultados en ellos.