En esta entrada explicamos cómo localizar y vender productos y servicios a intermediarios comerciales como importadores o distribuidores o cadenas de tiendas

Los intermediarios comerciales juegan un papel decisivo en la venta y distribución de productos y servicios en otros países.

Aunque encarecen el precio del bien que comercializan, ayudan a su importación, distribución y venta, y en muchos casos tambien a presentalo al cliente o consumidor final

De hecho, la mayoría de productos de consumo de exportación se dirigen hacia intermediarios, que realizan un volumen de compra mayor que el que puede realiza una tienda o un consumidor final.

Pese a las ventajas que supone vender a un importador, sobre todo para pequeñas empresas o negocios que acaban de comenzar, ya que en general el importador simplifica el transporte y distribución y compra un mayor volumen de productos. También tiene sus inconvenientes

El importador compra aquello que e interesa a él no lo que le interesa al consumidor final. Así, productos de una calidad excelente o muy innovadores pero que apenas le dejan márgen, es dificil que los compre.

La mayoría requiere ayudas y descuentos que el exportador debe pagar para promoción de la oferta del importador, que este gestiona sin ningún control.

En ocasiones el importador requiere exclusividad en el país o que el producto lleve su marca y no la del fabricante o exportador

Pero sobre todo, en ciertos mercados donde existe una limitación al número de empresas que pueden importar, como por ejemplo en el sector del vino en Estados Unidos, el importador suele tener poco espacio para nuevos productos o marcas.

Esta es una auténtica barrera comercial para nuevas empresas

Lo primero que debes tener en cuenta si quieres vender tu producto a un intermediario de otro país, bien sea importador, distribuidor o cadena de tiendas es que no puedes utilizar los mismos argumentos que utilizarías con un consumidor o cliente final.

Aspectos como la firbilidad en los tiempor de entrega, los descuentos por volumen o compra repetida, la exclusividad, las fórmulas de envío y pagos el poder hacer marca de distribuidor o los incentivos al canal son elementos de la oferta que se deben trabajar

En segundo lugar, tienes que dejarle claro que vas a ayudarle a vender tus productos y a ganar dinero. Establece cómo , cuando y que herramientas de promoción y descuentos e incentivos puedes aportarle y a cambio de qué cantidad vendida.

Por último, indica referencias de otros intermediarios o cadenas con los que has trabajado, aunque sea a nivel nacional o local. Eso permitira aportar confianza a tu propuesta