En esta entrada explicamos tres de los fallos más comunes en la puesta en marcha de proyectos de venta internaional considerando nuestra experiencia en el asesoramiento a emprendedores y empresas.

Comenzar un proyecto de venta a otro país generalmente es más dificil que hacerlo en territorio nacional, salvo para productos con un alto componente tecnológico o bien sectores con mucha competencia en el país de origen.

Esto es así porque en la mayoría de los casos, la inversión y preparación debe ser mayor, se parte en desventaja con fabricantes del país de destino, ya que sus marcas son conocidas y sus productos no encarecen por el transporte, certificados, seguros o aranceles aplicados a los productos importados.

Eso no significa que no se pueda vender en otro país pero si que es necesario tener en cuenta una serie de recomendaciones, que en base a nuestra experiencia en el asesoramiento a emprendedores suelen marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de un proyecto de exportación

En todos los manuales, blogs y resto de literatura sobre cómo empezar un proyecto de comercio internacional se habla de preparar un documento llamado plan de exportación o de internacionalización.

Pero una gran parte de emprendedores y empresas de diferentes países que se lanzan a comercializar sus productos en otros países lo hacen sin un plan.

Crear un plan requiere tiempo de invetigación, preparación, redacción y un compromiso a seguir una estrategia marcada. Muchas personas no están acostumbradas a trabajar así y por tanto no lo preparan.

Se basan en su intución, lo que pueden captar en noticias, informaciones o lo que ven en otras empresas.

Hay que decir que no todas las empresas que crean y siguen un plan triunfan ni las que no lo hacen fracasan, al menos en un primer momento,, pero si es verdad que las probabilidades de tener éxito en comercio internacional aumentan si tienes un plan, lo sigues y controlas los resultados.

Una de las partes más importantes de un proyecto de comercio internacional es su rentabilidad. Si no produce beneficios ¿para qué embarcarse en él?

Esto requiere conocer inversiones y gastos, que más o menos todas las empresas y emprendedores tienen claros (o al menos saben lo se pueden gastar) pero también considerar los benficios por la venta de productos. Y aquí es donde realmente vienen las dudas y descarrila el análisis.

Para calcular los beneficios por la venta hacen falta dos variables: el precio de cada unidad vendida y el número de unidades vendidas. El precio de venta es algo que aproximadamente se puede calcular revisando los precios de venta al público de los productos en el país donde se quiere vender, que puedes encontrar en internet.

Realizar una previsión del número de unidades es algo más complejo, sobre todo si no se ha vendido anteriormente en ese país o mercado, pero se pueden hacer aproximaciones en base a lo que ya se ha vendido en otros países o en el mercado nacional.

Con una previsión de ingresos, es muy fácil establecer objetivos de venta, que podrán cumplirse o no pero que servirán para crear y revisar estrategias de venta.

Conocemos las opiniones de importadores y distribuidores internacionales de diferentes productos y servicios. Muchos comentan que en reuniones de venta con empresas que intentan exportar, tienen la impresión de escuchar el mismo mensaje una y otra vez.

Y claro si no hay diferencia entre tus productos y los de tu competencia sólo pasan dos cosas: o que te piden rebajar el precio (al menos es una diferencia) o bien no vendes.

Es por tanto pararse un tiempo y pensar qué es lo novedoso, lo bueno o al menos qué diferencia tiene nuetra oferta que pueda ser percibida y valorada por nuestro cliente, bien sea un intermediario o bien sea el consumidor final. Y sobre ese pilar construir el mensaje comercial.

Todo lo demás, en mercados internacionales cada vez más exigentes y maduros llevan a cualquier proyecto de comercio internacional con muchas probabilidades al fracaso.