En esta entrada explicamos el proceso de seguimiento de clientes internacionales y las estrategias para conseguir resultados en ventas a otros países.

Actualmente podemos dividir los mercados internacionales para cualquier producto o servicio: en dos grupos Aquellos en los que ya hay multitud de competidores de todos los tamaños y aquellos en los que apenas hay demanda de productos importados de un determinado sector.

Esta falta de demanda puede deberse a barreras comerciales y técnicas (aranceles, normatvas o importación regulada) o bien porque los canales de distribución y venta del producto son escasos, como puede suceder en algunos países de África y Asia.

Por ello, es normal que cuando una empresa empieza su proceso de exportación y se dirige a mercados con gran demanda, apenas consiga ventas.

Muchas empresas que apenas consiguen ventas a nivel internacional deciden diversificar su estrategia comercial dirigiéndose a otras zonas del país, a otros canales de distribución o venta o a nuevos países.

Al poco tiempo, la mayoría de ellas se dan cuenta de que eso tampoco funciona.

Diversificar permite aumentar las oportunidades de vender, ya que el numero de potenciales clientes aumenta, y de hecho puede suceder que algún cliente se anime a realizar algún pedido de prueba o compras ocasionales, pero lo normal es que la mayoría sigan comprando aquellos productos y marcas en los que ya confían

Entonces, ¿que se puede hacer si nos encontramos con la negativa de clientes internacionales (sean compradores finales o intermediarios) a comprar nuestro producto o servicio?

La clave es cambiar el punto de vista. Ponerse en el lugar del comprador

Porque el comercio internacional se produce cuando un prospecto o potencial cliente de otro país decide comprar tu producto o servicio.

Con esa perspectiva debemos analizar un mercados, no sólo identificando precios, competidores o canales de venta y perfil de potenciales compradores, sino, y quizás lo más importante averiguar por qué se compra en ese país un producto como el nuestro

A partir de ahí, todo es más fácil. Hay que analizar cómo la competencia responde a esa necesidad del clientes y buscar la manera de mejorar esa respuesta

Existen muchas formas y estrategias para conseguirlo, la mayoría basadas en el marketing y en la preparación comercial,

Si se logra, de manera gradual se consiguen ventas.

Otra clave son las expectativas y previsiones de obtener resultados en ventas en mercados internacionales Para muchas pequeñas empresas el objetivo es de obtener ventas en pocas semanas.

Si no lo consiguen, una gran parte abandona o minimiza su proyecto internacional a los pocos meses.

Si una empresa que comienza un proyecto de comercio internacional considera vender en otros países con la misma dificultad comercial que los mercados domésticos, probablemente dimensione mejor sus perspectivas de obtener resultados a lo largo del tiempo