En esta entrada respondemos a una de las preguntas más habituales de empresas que comienzar su actividad en comercio internacional. (Spoiler, muchas de ellas abandonan)

Como hemos comentado en algún artículo anterior, llegar ante un cliente potencial de otro país cada vez es más fácil:

Lo puedes localizar por ejemplo a través de la IA, e intentar conectar a través de redes sociales o correo electrónico.

Alternativamente puedes utilizar plataformas de venta como Amazon o Ali Express con las que tienes la opción de vender en cualquier país del mundo.

Ahora bien, antes siquiera de emplear un minuto en hacerlo,, ponte en el lugar de esa persona, bien sea consumidor de tu producto o servicio o bien comptador profesional de una empresa o distribuidor comercial en otro país..

Recibes cientos de ofertas de empresas de todo el mundo intentando venderle su oferta. ¿Que harías con la mayoría de ellas? ¿Con cual te quedarías?

Si te planteas esa pregunta e intentas responderla de una manera seria, en lugar de lanzarte a publicar tu argumento de venta en miles de correos o mensajes, habrás dado un paso en la buena dirección.

Eso no significa que no haya que hacer labor comercial, pero si se hace de manera correcta, se optimizan tiempos y recursos y lo más importante, se consiguen resultados.

Es cierto que a veces una empresa que se lanza a vender en otros países consigue algún cliente en poco tiempo con poca o sin ningún tipo de preparación, pero no suele ser lo habtual y generalmente suelen ser ventas puntuales.

Lo habitual de muchas pequeñas empresas de receiente creación, es lanzarse a buscar clientes en diferentes países, y aunque tengan un producto o servicio muy innovador o muy dirigido a un sector o nicho concreto, realizando un gran esfuerzo económico y de tiempo obtengan correos mostrando interés o algunas solicitudes de información.

Estos son los 3 elementos a tener en cuenta en la creación de un marketing y acción comercial internacional.

Por una parte la diferenciación. El cliente de otro país se pregunta ¿Si no eres diferente o no me ofreces una vventaja real frente a otros por qué te voy a comprar?.

Así, sea cual sea el mercado al que te dirijas, el canal y el perfil de tu cliente tipo si el consumidor percibe que la diferencia de tu producto es relevante, puede probar y comprar tu producto

Pero es necesario que el comprador perciba esa diferencia y la valore para que al final compre el producto.

La diferenciación, no obstante, aunque necesaria, no es suficiente.

Otro elemento esencial en la venta internacional de productos y servicios es la confianza. Es necesario aportar razones al comprador internacional para que confíe en tí. Desde opriniones de clientes, trabajos anteriores, premios o certificaciones de calidad, pueden aportar una razón valida al cliente internacional para que confía en tí.

Y el último ingrediente para conseguir ventas en comercio internacional es la constancia.

Muchas empresas entienden la venta internacional como un proyecto a corto plazo, y abandonan si a los 6 meses no han obtenido ventas.

Es cierto que son precisas las ventas para que el proyecto de comercio internacional de una pequeña empresa obtenga beneficios y contínue a lo largo del tiempo, pero es normal que en los primeros meses se termine de adaptar el proyecto y puede que no se obtengan los resultados esperados.

Contar con un plan que marque los objetivos a corto medio plazo, ayuda a la empresas a ver el proyecto en su totalidad, con perspectiva y ayuda a evitar abandonos antes de tiempo.