En esta entrada explicamos la importancia de realizar una previsión de ventas internacionales para cualquier empresa que realice operaciones de comercio internacional

Realizar una previsión de ventas anual es un ejercicio para establecer un escenario de ingresos en un periodo futuro de cualquier negocio.

Esta previsión puede ser para cantidades de ventas totales, pero también se puede establecer por cliente, por producto o familia,o por vendedor.

En el caso de que la empresa venda en mercados internacionales, se puede establecer una previsión por cada país en el que la empresa venda o tenga intención de hacerlo.

Las previsiones de venta más habituales se realizan de manera anual, aunque también es corriente realizarlas por campaña, para empresas que dividen su actividad en estos periodos.

Aunque la myoría de las pequeñas empresas y emprendedores de diferentes sectores a los que hemos asesorado tienen una idea aproximada de las ventas que pueden realizar, teniendo en cuenta el volumen total de ventas de años anteriores y lo que suelen comprar los clientes habituales, pocas realizan un ejercicio de previsión de ventas de manera profesional.

Contar con sistemas electrónicos de gestión como los ERP, permiten obtener una previsión cada vez más acertada de ventas, ya que se apoyan en modelos de I.A. o business inteligence,

Sin embargo un numero importante de pequeñas empresas y emprendedores no cuentan con este tipo de sistemas, ya que la inversión para su implantación y mantenimiento es costosa.

Contar con un escenario de pedidos a futuro permite a una pequeña empresa mejorar su organización y competitividad frente a otras empresas del sector.

Concretamente entre otras cosass, disponer de una decisión ajustada en ventas ayuda a:

• Establecer un volumen de compras de materias primas y componentes más exacto, evitando grandes stocks o inmovilizados.
• Realizar menos pedidos a proveedores pero de mayor tamaño, consiguiendo así descuentos comerciales por volumen o rappel, o bien planificar compras en periodos de precios menores.
• Negociar con proveedores de servicios como transporte, bancos o aseguradoras menores tarifas en función del volumen previsto.
• Planificar la producción y las inversiones en la contratación de nuevos operarios, maquinaria, flotas de vehículos etc.
• Aprobar la realización de acciones comerciales en determinados canales y mercados
• Establecer sueldos y objetivos al equipo directivo y comercial

Para todas las empresas que se dedican al comercio internacional, tan importante como realizar una previsión de ventas a nivel nacional es hacerlo en mercados internacionales.

Lo más habitual en este caso es realizar una previsión de ventas por país, aunque para empresas cuya actividad comercial se organiza por canales o por productos (con independencia de los países donde se venda) las previsiones pueden realizarse de manera diferente.

Realizar una previsión de ventas realistas por país permitre a la empresa establecer una estrategia anual de actividades comerciales, priorizando aquellos mercados o países en los que se espere un mayor retorno en ventas.

Realizar una previsión profesional de ventas anual, permite no sólo organizar y optimizar la gestión de la empresa en un periodo sino afinar cada vez más el proceso de previsión.

Para diseñar ese escenario futuro de ventas, la empresa exportadora debe disponer una serie de datos:

Datos internos

• Las ventas por cliente en ejercicios anteriores
• El perfil de cada cliente y su volumen estimado de compra
• El número clientes reales y potenciales comparados con otros mercados donde está presente la empresa (considerando el número de puntos de venta por país ozona del país)
• Estimaciones de clientes y equipo comercial en el país

Datos externos

• Previsión de crecimiento económico del país o la región
• Análisis de competidores y distribución presente en el país
• Tendencias de promoción y consumo a nivel internacional
• Eventos comerciales en el país (como ferias profesionales) que permitan ventas a nuevos clientes

En todas las previsiones de ventas existen variaciones, bien por exceso o por defecto.

No sólo porque estas se hayan hecho mejor o pero sino porque pueden cambiar las condiciones de entorno, como el aumento de aranceles, creación de una legislación restrictiva o la llegada de un competidor importante.

Es por esto que en las previsiones se suelen hacer varios escenarios (optimista, realista, pesimista) otorgándoles a cada uno un valor. Para determinar una previsión de ventas más relista.

Pero aún así, se suelen producir cambios.

Por eso es fundamental no sólo dedicar tiempo a realizar una previsión de ventas lo más realista posible, sino a seguirla y tomar deciciones que permitan adaptarse a los cambios a lo largo del tiempo