En esta entrada abordamos la preparación que debe realizar una empresa para obtener buenos resultados comerciales en otros mercados

El éxito en ventas internacionales en la mayoría de las ocasiones no es cuestión de suerte o de empatizar con un potencial comprador de otro país.

Comienza mucho antes y es fruto de un trabajo permanente de análisis y preparación que permite sorprender y otorgar confianza a diferentes compradores internacionales

En un mundo cada vez más competitivo, el número de ofertas que le llegan a un comprador de otro país es cada vez mayor. Por ello , muy pocas llaman su atención y sólo una o dos suelen ser compradas. El resto habrán realizado una inversión sin retorno.

A continuación te doy tres consejos para mejorar en la preparación de acciones comerciales en otros paísesl

El primer paso es dedicar tiempo a saber que posición ocupa nuestra empresa y su oferta en el mercado: que ventajas y diferencias exixten con sus competidores que puedan atraer a nuevos clientes.

En ocasiones esa reflexión lleva a evolucionar la imagen o el diseño de productos o la forma de presentarlos y comercializarlos.

En cualquier caso, esa reflexión debe dar lugar a un mensaje y argumento sólido, que permita impactar y crear confianza a cualquier consumidor.

Si tuviera que invertir dinero en una empresa que quisiera internacionalizarse, este sería un área obligatoria.

El segundo paso de esa preparación es entender el mercado al que nos dirigimos.

Allí somos extraños y jugamos en desventaja con los competidores de nuestro país que ya llegaron y con aquellos competidores nacionales del territorio

Por eso, sobre todo debemos aprender.

Aprender de lo que hay en internet, de lo que emiten en televisión, de expertos, y como no, de potenciales clientes que podamos encontrar.

Es bueno dedicar tiempo y recursos a ello. Debemos entender a quién nos dirgimos y que tipor de productos demandan. Así sabremos qué decirles para que compren nuestra oferta.

El plan es una herramienta perfecta para ordenar lo que sabemos, lo que podemos emplear (nuestros recursos) y lo que vamos a hacer.

Pero además nos permite un control de nuestras actividades. Es ideal para conocer a simple vista lo que es más dificil, lo que falla y aquello en lo que tenemos éxito. Y con ello mejorar y ajusta la acción comercial.

Sin embargo, no muchas empresas lo hacen . No saben hacerlo, creen que es perder el tiempo o no están acostumbradas a trabajar siguiendo una planificación. Aunque pueden realizar alguna venta, lo más probable es que resulte escasa y no tenga continuidad.

El plan no sirve para tener éxito al principio, sirve para crear una estrategia y sobre todo para mejorarla. He trabajado con numerosas empresas que al no seguir ningún plan, chocan una y otra vez con problemas wn la promoción de sus productos en otros países

Resulta muy dificil que en una acción comercial en otro país un potencial cliente vaya a aceptar enteramente nuestra propuesta y vaya a realizar un pedido importante. De hecho, si lo hiciera, yo desconfiaría.

En muchas ocasiones, un posible cliente internacional te pide : descuentos, exclusividades, cambio de etiquetado, una licencia de prueba, etc. Por ello es una buena práctica tener estudiadas de antemano porsibles objecciones que pudieran plantear los clientes de otros países, y analizar la tipología de cliente que nos realiza la propuesta.

Desgraciadamente, he visto a más de un empresario, en rondas de negocios, misiones comerciales o ferias internacionales decir que sí, llevado por la emoción del momento, a propuestas de posibles clientes de otros países sin haberlas evaluado suficientemente, y que han supuesto posteriormente problemas en el desarrollo internacional del negocio