En esta entrada explicamos cómo localizar potenciales clientes en otro país, a partir de una estrategia de búsqueda y las fuentes de información existentes.

Una de las actividades más comunes en comercio internacional es identificar empresas bien consumidoras o bien intermediarios, que puedan estar interesados en nuestros productos y servicios

Existen diferentes estrategias y fuentes de información para realizar ese trabajo de investigación, pero en cualquier caso, no sólo se trata de recabar un nombre y un correo electrónico para enviar propuestas comerciales ,

Hay que dedicar tiempo a conseguir información precisa y contrastada sobre la persona y empresa a la que vamos a contactar, sabiendo responder a preguntas tales como a quién compra lo que ya tiene y lo que le podemos ofrecer de manera diferencial

Como en cualquier proceso de investigación, antes de lanzarnos a buscar sin más, tendremos que saber qué vamos a buscar. Por ello lo primero en este proceso es definir el perfil de la empresa que buscamos.

Elementos como el tamaño, su localización los productos que compra (o en el caso de intermediarios revende) su evolución o historial, sus valores, su imagen y posicionamiento en redes o bien los canales de distribución en los que está presente pueden marcar los objetivos de bísqueda.

Actualmente la forma más rápida de obtener información sobre potenciales clientes son los chats de inteligencia artificial como Chat GPT, Gemini o Perplexity.

En este caso cuanto más preciso sea el prompt o el texto que introducimos para buscar, más se adaptará la respuesta a nuestros criterios de búsqueda.

Toda la información obtenida debe ser comprobada a través de búsquedas específicas por internet, analizando la web de la empresa localizada, sus redes sociales o la presencia en plataformas de venta on-line presentes en el país.

Otra foma alternativa de obtener información sobre potenciales clientes, en este caso atendiendo a un criterio geográfico es Google Maps. Diseñado como buscador de direcciones, la incorporación de negocios al mapa, supone una fuente de información interesante, tanto para buscar clientes, como para determinar la importancia de un producto o sector en un lugar atendiendo al número de puntos de distribución o venta.

No obstante, no en todos los países hay disponible suficiente información en internet para realizar este proceso de búsqueda. Sobre todo en Asia y África.

Así por ejemplo en China, además del idioma, el tipo de buscador y de redes sociales hacen mucho más laboriosa e imprecisa esa búsqueda.

En este caso se puede recurrir a listados de empresas comercializados por empresas como DUNS o Kompass o bien a herramientas como las de las empresa Xnova o Reflexión. Aunque de pago, su inmediatez y exactitud puede mercer la pena.

Otra estrategia complementaria es la llamada búsqueda indirecta de información. En este caso se pueden consultar plataformas de venta electrónica de un país como Amazon donde estén presentes intermediarios, plataformas de licitaciones donde se localicen constructoras o empresas fabricantes o bien listados de ferias profesionales, donde expongan empresas que pudieran ser potenciales clientes

Otras fórmulas para encontrar clientes internacionales, más tradicionales que requieren tiempo y dinero son la asistencia a ferias profesionales en el país o la región, la participación en rondas de negocios o miesiones comerciales o bien la contratación de una agencia comercial en el país que identifique a potenciales clientes y realice una labor comercial previa para comprobar su interés.

Si bien estas estrategias las hemos dejado para el final, en muchas ocasiones pueden ser complementarias a las anteriores y mucho más efectivas a la hora de establecer un primer contacto que nos permita valorar si la empresa está o no interesada en nuestra oferta, conocer de primera mano sus demandas y a la persona o personas encargadas de tomar la decisión de compra.

Otro problema que tienen los procesos de búsqueda de información sobre clientes internacionales es la identificación de la persona de contacto en la empresa.

A veces se ofrece una cuenta de correo genérica que comienza con info, o un número de teléfono. Conseguir un interlocutos en ese caso es complejo. máxime si no se habla el isioma del país.

La red social linkedin puede ayudar a identificar a personas que trabajan en esa empresa y así a veces así se puede hallar a la perona clave para recibir ofertas.

En otras ocasiones pueden ser las páginas amarillas o listados telefónicos de un país los que nos puedan dar información relevante, aunque esta fuente cada vez tiene menos importancia.

En próximos artículos detallaremos las formas más adecuadas de realizar un primer contacto con potenciales clientes