En esta entrada explicamos como realizar un análisis de las ventas en diferentes países de manera eficaz para poder mejorar en la práctica del comercio internacional

En un mundo globalizado como el actual, donde la oferta de toda clase de productos y servicios supera con creces a la demanda, disponer de la estrategia correcta en el proceso de venta internacional supone la diferencia entre éxito y fracaso.

Porque vender no es un arte, sino un proceso que requiere preparación y análsis para progresivamente mejorarlo y conseguir aumentar eficacia tanto en la atracción de prospectos o potenciales clientes como en la consecución de pedidos.

En mercados intenacionales el reto es aún mayor porque el seguimiento de propuestas y clientes suele ser menos intenso y la competencia, en general más fuerte.

En un artículo anterior explicamos como realizar una previsión de ventas. Es normal que al entrar por primera vez al mercado tanto las previsiones como las estrategias que establezca una empresa para conseguir vender en un país estén algo desenfocadas.

Por eso, es fundamental analizar los resultados conseguidos en ventas, ya que permitirá enfocar y optimizar la accion comercial internacional de la empresa y con ello sus resultados y expansión a diferentes países

Ese análisis debe ser por cada mercado y como mínimo con carácter anual. Debe ser realizada por el responsable comercial o por el gerente.

Recomendamos que al menos un análisis de ventas internacionales tenga los siguientes bloques:

• Un análisis de entorno: Revisión de la evolición de la empresa, el sector y la competencia en el país para el periodo analizado
• Que grado de ejecusión ha tenido el plan de promoción y venta previsto: Que acciones se han llevado a cabo, cuando y con qué presupuesto.
• Perfiles de las personas interesadas en el producto (prospectos/clientes)
• Qué ventas se han producido por cada referencia del catálogo tanto en volúmen de producto o unidades como en dinero.
• Interés de clientes (potenciales o reales) por cada referencia (por ejemplo midiendo el número de solicitudes de información o los presupuestos)
• Periodos en los que se han producido mayores ventas (análisis por trimestre o mes)
• Eficacia de las acciones comerciales: Es decir, que efecto en el número de artículos vendidos han tenido cada una de las acciones comerciales llevadas a cabo tales como por ejemplo la asistencia a una feria profesional o a una ronda de negocios
• Eficacia de las herramientas comerciales: Es decir que impacto y resultado han tenido en los clientes (potenciales o reales) elementos como el argumento comercial, la presencia web, las certificaciones o premios o bien las ofertas y descuento.
• Comentarios y opiniones de personas interesadas, clientes (reales o potenciales) y el equipo comercial.
• Análisis de las acciones de promoción y resultados de competidores

Todo lo analizado anteriormente permite tomar una serie de deciciones comerciales para próximos periodos, como por ejemplo:

• Qué acciones de promoción se van a realizar y cuales no, en función de los resultados obtenidos
• Qué perfil de cliene se va a buscar en el país
• Que argumentos y herramientas se van a utilizar para la presentación y la producción del producto
• Qué productos o referencias se van a promocionar o no en función de los resultados en ventas
• Qué zonas del país o canales de distribución son más propicios para conseguir ventas

Pese a que un análisis de ventas requiere un trabajo de investigación y reflexión, es totalmente necesario para afina o modificar la ccion comercial de una empresa en mercado internacionales.