¿Que hacer si un cliente internacional te dice NO?

En esta entrada explicamos el proceso de seguimiento de clientes internacionales y las estrategias para conseguir resultados en ventas a otros países.

Actualmente podemos dividir los mercados internacionales para cualquier producto o servicio: en dos grupos Aquellos en los que ya hay multitud de competidores de todos los tamaños y aquellos en los que apenas hay demanda de productos importados de un determinado sector.

Esta falta de demanda puede deberse a barreras comerciales y técnicas (aranceles, normatvas o importación regulada) o bien porque los canales de distribución y venta del producto son escasos, como puede suceder en algunos países de África y Asia.

Por ello, es normal que cuando una empresa empieza su proceso de exportación y se dirige a mercados con gran demanda, apenas consiga ventas.

Muchas empresas que apenas consiguen ventas a nivel internacional deciden diversificar su estrategia comercial dirigiéndose a otras zonas del país, a otros canales de distribución o venta o a nuevos países.

Al poco tiempo, la mayoría de ellas se dan cuenta de que eso tampoco funciona.

Diversificar permite aumentar las oportunidades de vender, ya que el numero de potenciales clientes aumenta, y de hecho puede suceder que algún cliente se anime a realizar algún pedido de prueba o compras ocasionales, pero lo normal es que la mayoría sigan comprando aquellos productos y marcas en los que ya confían

Entonces, ¿que se puede hacer si nos encontramos con la negativa de clientes internacionales (sean compradores finales o intermediarios) a comprar nuestro producto o servicio?

La clave es cambiar el punto de vista. Ponerse en el lugar del comprador

Porque el comercio internacional se produce cuando un prospecto o potencial cliente de otro país decide comprar tu producto o servicio.

Con esa perspectiva debemos analizar un mercados, no sólo identificando precios, competidores o canales de venta y perfil de potenciales compradores, sino, y quizás lo más importante averiguar por qué se compra en ese país un producto como el nuestro

A partir de ahí, todo es más fácil. Hay que analizar cómo la competencia responde a esa necesidad del clientes y buscar la manera de mejorar esa respuesta

Existen muchas formas y estrategias para conseguirlo, la mayoría basadas en el marketing y en la preparación comercial,

Si se logra, de manera gradual se consiguen ventas.

Otra clave son las expectativas y previsiones de obtener resultados en ventas en mercados internacionales Para muchas pequeñas empresas el objetivo es de obtener ventas en pocas semanas.

Si no lo consiguen, una gran parte abandona o minimiza su proyecto internacional a los pocos meses.

Si una empresa que comienza un proyecto de comercio internacional considera vender en otros países con la misma dificultad comercial que los mercados domésticos, probablemente dimensione mejor sus perspectivas de obtener resultados a lo largo del tiempo

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Actualmente, en un entorno de comercio internacinal cada vez más comprtitico en cualquier sector,, el proceso de venta marca en muchas ocasiones el éxito o el fracaso de un proyecto de exportación.

Por ello, es normal que la venta internacional sea cada vez más profesionalizada.

Así, el disponer de herramientas comerciales detalladas y actualizadas permite al equipo comercial internacional de una empresa destacar de otras propuestas competidoras ante clientes y prospectos de otros países

Una de las herramientas más eficaces, sobre todo si se vende a intermediarios como importadores, distribuidores,cadenas de tiendas o gran distribución es la política comercial de la empresa

Este es un documento donde se recogen, por una parte los precios aplicados en función de la tipología de clientes , canal de distribución y país

También hace mención a las fórmulas de pago habituales aceptadas por una empresa exportadora en cuanto a divisa, medios y tiempos de pago

Además recoge aspectos relacionados con los incentivos o ayudas que puede prestar la empresa a sus clientes. Elementos como los descuentos comerciales de compra por volumen o rapel,, por nuevo cliente o por pronto pago, pueden ayudar a que los compradores de otro país prueben el producto.

Suele ser un documento público, utilizada por el equipo comercial de una empresa y puede ser enviada a a clientes y prospectos,

Disponer de uns política comercial, ayuda, sobre todo a pequeñas empresas o aquellas con un equipo comercial amplio, o bien que utilizan fuerza de venta externa a unificar criterios ante clientes y potenciales clientes de cualquier país, evitando malentendidos y problemas.

Ayuda también a clientes a conocer descuentos, promociones y ayudas que puede aportar la empresa exportadora para promocionar sus productos a intermediarios y bajo qué condiciones

Facilita la negociación y aporta una imagen de seriedad y confianza a la empressa tanto hacia su equipo comercial como a clientes y portenciales clientes.

La política comercial internacional puede igualmente incluir acciones y programas de fidelización, que ayudan a crear confianza y relaciones duraderas con diferentes clientes internacionales, consolidando el proyecto comercial internacional de cualquier empresa

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En esta entrada no hablamos del precio que debes poner a tu producto para venderlo en otro país, sino de cómo crear una estrategia de precio que funcione para generar clientes internacionales

¿A qué precio vendemos? es una de las preguntas más recurrentes de las empresas, que se lanzan a la exportación de productos y servicios.

Para muchas, lo normal es salir con los precios que tienen (tarifas nacionales) sin considerar el transporte, es decir en condiciones EXW.

Esta es una solución simple, que en algunos sectores en los que hay poca competencia internacional como por ejemplo la producción de aceite de oliva en España, puede funcionar.

Sin embargo en otros sectores con una mayor competencia internacional y local del país donde pensemos vender, esa estrategia puede que no funcione,, sobre todo si no sabemos los precios de venta final en el país.

A través de fuentes gratuitas como los chats de inteligencia artificial, y búsquedas por internet de plataformas, tiendas o distribución on-line, informes de mercado o bien mediante la identificación de competidores y consultando sus web se puede tener una idea aproximada de los precios finales de venta de un producto o servicio en un país

Altenativamente existen empresas de inteligencia de mercado que pueden preparar informes más precisos sobre la competencia presente en un país y sus precios de venta, aunque estos son de pago.

También se puede consultar con la oficina comercial de nuestro país presente en ese mercado por si tienen alguna información relevante en nuestro sector en el país.

Con esa información podemos establecer un rango de precios aproximado en el que sería posible vender nuestra oferta en un mercado determinado.

Tan importante como saber los precios en destino es averiguar el precio final del producto o servicio que ofrecemos a clientes en otros países.

Al precio de nuestro producto o servicio a nivel nacional hay que añadir una serie de elementos en función de su naturaleza como pueden ser los costes comerciales, de intermediación, de transporte, arancelarios e impuestos, de homologaciones entre otros.

Es muy recomendable recabar información para averiguar todos estos apartados y construir el precio final aproximado en destino.

Sabiendo aproximadamente el precio, podemos tomar medidas previas a la promoción en el país para hacer la oferta más competitiva, bien optimizando costes de producción y transporte, decidiendo la tipología de cliente o distribición en función del precio estimado o creando una política comercial de descuentos e incentivos a nivel internacional

La preparación de precios de exportación ayuda a dar una imagen profesional y a conseguir ventas en mercados internacionales.

También puede ayudar a descartar a aquellos potenciales clientes que quieran un producto o servicio a un precio al que no estamos dispueestos a vender, bien porque perdamos dinero o bien porque no está en consonancia con la estrategia de distribución o venta.

El precio además de ser un elemento crítico en los beneficios de un proyecto de exportación, genera una imagen de la calidad de un producto o servicio en un mercados internacional.

Por ello, en comercio internacional, lo importanmte no es realizar una operación de venta a cualquier precio sino vender de manera contínuada a lo largo del tiempo en base a una buena imagen de nuestra propuesta comercial

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En esta entrada respondemos a una de las preguntas más habituales de empresas que comienzar su actividad en comercio internacional. (Spoiler, muchas de ellas abandonan)

Como hemos comentado en algún artículo anterior, llegar ante un cliente potencial de otro país cada vez es más fácil:

Lo puedes localizar por ejemplo a través de la IA, e intentar conectar a través de redes sociales o correo electrónico.

Alternativamente puedes utilizar plataformas de venta como Amazon o Ali Express con las que tienes la opción de vender en cualquier país del mundo.

Ahora bien, antes siquiera de emplear un minuto en hacerlo,, ponte en el lugar de esa persona, bien sea consumidor de tu producto o servicio o bien comptador profesional de una empresa o distribuidor comercial en otro país..

Recibes cientos de ofertas de empresas de todo el mundo intentando venderle su oferta. ¿Que harías con la mayoría de ellas? ¿Con cual te quedarías?

Si te planteas esa pregunta e intentas responderla de una manera seria, en lugar de lanzarte a publicar tu argumento de venta en miles de correos o mensajes, habrás dado un paso en la buena dirección.

Eso no significa que no haya que hacer labor comercial, pero si se hace de manera correcta, se optimizan tiempos y recursos y lo más importante, se consiguen resultados.

Es cierto que a veces una empresa que se lanza a vender en otros países consigue algún cliente en poco tiempo con poca o sin ningún tipo de preparación, pero no suele ser lo habtual y generalmente suelen ser ventas puntuales.

Lo habitual de muchas pequeñas empresas de receiente creación, es lanzarse a buscar clientes en diferentes países, y aunque tengan un producto o servicio muy innovador o muy dirigido a un sector o nicho concreto, realizando un gran esfuerzo económico y de tiempo obtengan correos mostrando interés o algunas solicitudes de información.

Estos son los 3 elementos a tener en cuenta en la creación de un marketing y acción comercial internacional.

Por una parte la diferenciación. El cliente de otro país se pregunta ¿Si no eres diferente o no me ofreces una vventaja real frente a otros por qué te voy a comprar?.

Así, sea cual sea el mercado al que te dirijas, el canal y el perfil de tu cliente tipo si el consumidor percibe que la diferencia de tu producto es relevante, puede probar y comprar tu producto

Pero es necesario que el comprador perciba esa diferencia y la valore para que al final compre el producto.

La diferenciación, no obstante, aunque necesaria, no es suficiente.

Otro elemento esencial en la venta internacional de productos y servicios es la confianza. Es necesario aportar razones al comprador internacional para que confíe en tí. Desde opriniones de clientes, trabajos anteriores, premios o certificaciones de calidad, pueden aportar una razón valida al cliente internacional para que confía en tí.

Y el último ingrediente para conseguir ventas en comercio internacional es la constancia.

Muchas empresas entienden la venta internacional como un proyecto a corto plazo, y abandonan si a los 6 meses no han obtenido ventas.

Es cierto que son precisas las ventas para que el proyecto de comercio internacional de una pequeña empresa obtenga beneficios y contínue a lo largo del tiempo, pero es normal que en los primeros meses se termine de adaptar el proyecto y puede que no se obtengan los resultados esperados.

Contar con un plan que marque los objetivos a corto medio plazo, ayuda a la empresas a ver el proyecto en su totalidad, con perspectiva y ayuda a evitar abandonos antes de tiempo.

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En esta entrada describimos los tipos actuales de compraventa internacional más habituales.

Cuando se habla de comercio internacional, generalmente pensamos en la compraventa de productos entre empresas de diferentes países. Sin embargo existen cada vez más variantes a ese modelo tradicional.

La primera es la venta de productos entre empresas y particulares o consumidores a través del comercio electrónico. Si hace unos años el volumen movido por la venta a particulares era residual, cada vez gana una mayor importancia por la extensión de las grandes plataformas como Amazon, Ali Express o Shein a multitud de paises.

Una segunda variante del comercio internacional es la venta de productos a las administraciones publicas, gobiernos, ONGs u organismos multilaterales como la ONU o el Banco Mundial a través de licitaciones o tenders, de las que ya hablamos en un artículo anterior.

Si bien siempre ha existido un comercio internacional de servicios ligado a a actividades como la logística, el turismo o la representación comercial, ,la creación de plataformas electrónicas y el desarrollo de la inteligencia artificial ha permitido en los últimos cinco años la venta de servicios digitales en distintos ámbitos, desde la ciberseguridad hasta el fintech , aumentando exponencialmente la importancia de esta variante de comercio internacional

Aqui podemos incluir los proyectos de construcción de obra civil e infraestructuras logísticas y energéticas , muchas veces en manos de grandes multinacionales o por ejemplo los servicios de las grandes empresas tecnológicas estadounidenses.

Podemos englobar como activo financiero todos los productos negociados a través de bancos, entidades de inversión y bolsas de valores de todo el mundo.

Aqui hablamos por ejemplo de acciones de empresas de todo el mundo, deuda pública, fondos de inversión, commodities ETFs, etc.

El desarrollo de internet y la actividad de grandes fondos privados y públicos, ha permitido a personas de cualquier país la compra de diferentes activos, de prácticamente cualquier país.

También debemos añadir en este tipo de comercio internacional comercio las operaciones de compraventa de divisas y criptodivisas

Si hace unos años la compra venta o el alquiler de pisos, casa y otros inmuebles eran operaciones entre personan o empresas del mismo país, la aparición de empresas inmobiliarias que operan en diferentes países y de fondos de inversión especializados en este campo, está internacionalizando las transacciones inmobiliarias en grandes ciudades y zonas turísticas de todo el mundo

Actualmente personas y compañías de todo el mundo pueden comprar y vender todo tipo de inmuebles en muchos lugares del mundo, aunque no en todos.

Este es un campo cada vez más importante en el comercio internacional que podemos titular como intangibles.

Es un cajón de sasrte donde podemos incluir desde patentes y derechos de propiedad industrial e intelectual, royalties, licencias de uso de marca, derechos televisivos hasta pago por contenido exclusivo realizado por canales como youtube o Spotify

Con eventos y acontecimientos deportivos, musicales y sociales cada vez más multitudinarios a nivel mundial, el volumen de dinero que mueve este tipo de comercio internacional crece cada año.

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En esta entrada explico, en base a mi experiencia en el asesoramiento de pequeñas empresas en sus proyectos de internacionalización, qué cosas deberías tener prohibidas si inicias hoy en día un proyecto de comercio internacional

Vender de manera permanente en comercio internacional hoy en día está al alcance de cualquier empresa o profesional con un buen producto o servicio. de prácticamente cualquier sector empresarial.

Pero no todas lo hacen, y de las que lo intentan muchas se quedan por el camino.

En base a mi experiencia en el asesoramiento de peqqueñas empresas en su expansión internacional, te presento algunas cosas que deberías prohibirte si quieres tener éxito en tu proyecto de internacionalización.

Cosas que he visto frecuentemente y que en la mayoría de ocasiones no funciona

• Elegir un país porque es donde «va todo el mundo»
• Vender al primer cliente internacional que pregunta, sin analizar si encaja con tu propuesta de valor, tu capacidad logística y tu estructura de costes.

• Ir a varias misiones comerciales a la vez, sin priorizar mercados previamente.

• Confundir “nos han pedido una oferta” con “tenemos una estrategia internacional”.

Sin disponer de un plan personalizado en el que se establezca una estrategia comercial clara y unos objetivos,que sirva de guía, muchas pequeñas empresas se pasean por el mundo sin conseguir nada.

Una pequeña empresa es sobre todo eso: Pequeña

Dispone de pocos recursos, pocas personas y poca capacidad de producción y comercial y en muchos casos tampoco de experiencia internacional

Sin embargo he visto a emprendedores y gerentes de pequeñas empresas que han querido dar ·un triple salto mortal» porque su producto se puede vender en todo el mundo, e iniciar una actividad comercial en muchos países y canales a la vez., con un trabajo muy intenso y resultados pobres

Con ello, los resultados no llegan, o son escasos y eso en ocasiones, «quena» la ilusión y la expansión internacional de la empresa se queda en punto muerto.

Si quieres vender y expandirte en otros países hay una cosa que debes tener clara “No vender en ningún país donde no entiendas las reglas del juego”

IMuchos países tienen requisitos legales y normativos que hacen dificil la venta de cualquier tipo de producto o servicio para una empresa de otro país.

Ejemplso claros son Estados Unidos. y China Muchas empresas sólo ven en esos paises un gran mercado, ávido de comprar cualquier tipo de producto o servicio.

Sin embargo son países con una legislación muy estricta y compleja para la importación de productos y un sistema, en muchos casos de importación regulada que bloquea de facto los intentos de vender allí de muchas pequeñas empresas.

No conocer de antemano estas barreras, puede llevar a un emprendedor a intentar vender en mecados, donde, una vez conseguirdo unn potencial cliente interesado (que es lo más dificil) no se puede llevar a cabo una importación, o al final terminas pagando más dinero en gestiones de lo que consigues con la venta.

No son las únicas prohibiciones, pero de momento lo dejamos aquí. Recuerda que para evitar todos estos problemas puedes contar con los programas personalizados en comercio internacional de agenciaint.com

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En esta entrada explico, en base a mi experiencia profesional uno de los errores más simples y comunes de las empresas en su camino hacia el comercio internacional

Muchas empresas y emprendedores que deciden vender sus productos o servicios en otro país, comienzan a prepararse pensando en el país donde creen que van a obtener mejores resultados comerciales.

En principio era decisión no es mala, porque puede ayudar a concentrar su trabajo de preparación, estudiándo ese país en profundidad, adaptando su estrategia y marketing a ese lugar y concentrado su esfuerzo comercial para obtener mejores resultados.

El problema, es que en muchas ocasiones, el elegir un país para comenzar un proyecto de exportación parte de razonamientos simples y poco estudiados.

Así, por ejemplo, elegir un país para vender en función de que esté muy poblado, sea cercano o tenga una buena renta percápita puede llevar a una empresa a tomar una decisión errónea desde el principio. llevándola a gastar dinero y tiempo sin obtener ersultados claros en ventas internacionales

Para realizar una buena elección no es necesario realizar una investigación muy elaborada.

Puedes trabajar con Chatbox de IA como Claude, Perplexity o Chat GPT para realizar un primer análisis.

Les puedes pedir que te elaboren una tabla donde ponderes simultáneamente diferentes elementos de los países en base a tu perfil de empresa, producto, recursos o experiencia.

Te recomendaría, dedocar tiempo a escribir ese prompt y a realizar ese mismo análisis con distintas herramientas de IA para analizar las opciones o diferencias que pudieran ofrecer

Ese sería el punto de partida. Es recomendable escoger entorno a cinco países. como alternativa para posteriormente realizar una elección entre ellos.

A partir de ahí sería conveniente que revisaras la legislación del país referida a tu producto o servicio,

En ocasiones, un país parece un buen lugar para vender porque tiene poca oferta internacional, y esto sucede porque quizás la legislación o la normativa frena las importaciones o presenta aranceles o trabas a la importación

Para ello se puede pedir a la IA que liste los requisitos legales y administrativos que aplican a nuestro producto o servicio en un país,determinado y lo más importante que liste las fuentes de información en las que ha basado su respuesta para realizar una comprobación.

Aqui debes tener ciudado. porque no todos los países tienen información en la web sobre los requisitos de importación o venta en su territorio o bien estos están obsoletos. Resulta muy importante realizar una comprobación detallada de este punto

Teniendo una primera idea de los mercados que, pueden presentan las mejores oportunidades y conociendo sus barreras técnicas o burocráticass, debemos conocer algo más a fondo dichos mercados.

Se pueden buscar portales de comercio electrónico que ofrezcan determinados productos en un país, como por ejempla Amazon a Ali express para bienes de consumo. páginas webs de competidores o intermediarios de ese país.

Para localizarlos podemos recurrir a la IA o a búsquedas en Google o Google Maps.

Con ello podremos hacernos una idea de la oferta (formatos, presentaciones) precios y publicidad.

Alternativamente podemos consultar informes de entidades como ICEX. Si bien este organismo no dispone en su web informes comerciales de todos los productos en todos los países, sí podemos encontrar información o webinarios sobre muchos de ellos. (www.icex.es)

Iguslmante podemos buscar personas en redes sociales como linkedin, bien del país donde nos dirijamos o bien con experiencia comercial en el mismo, a las que podemos contactary preguntar sobre ese mercado.

Toda esa información y opiniones cualificadas te permitirá tomar una buena decisión en la selección de mercados internacionales.

Otra opción, es buscar ayuda profesional desde el principio, dejando así poco márgen al error. En los programas de asesoramiento personalizado de Agencia INT, te proponemos países que encajan con tus productos recursos e intereses para aforntar con éxito cualquier proyecto de comercio internacional

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En esta entrada explicamos dos fallos habituales que se suelen producir en la elección de un Incoterm, y que pueden causar problemas en la entrega internacional

Los incoterms o términos de comercio internacional, son códigos de tres letras que establecen las obligaciones y responsabilidades de las partes (vendedor y comprador) en el traslado de mercancías de un país a otro.

Aunque los no son obligatorios, su uso está ampliamente extendido en la práctica del comercio internacional, ya que simplifican los acuerdos y la documentación utilizada en la compraventa internacional de mercancías

En una entrada anterior de este blog, explicamos en detalle cuales eran estos códigos y cuando se utilizaban.

Pero su elección no siempre resulta fácil, y an algunos casos si el incoterm elegido no es el adecuado puede causar graves problemas para el vendedor, el comprados o ambos. Veamos algunos ejemplos

Habitualmente los presupuestos y precios internacionales se dan en condociones EXW, es decir, sin considerar el transporte. Eso no significa que haya que utilizarlo siempre.

Para muchas empresas que comienzan a exportar o de tamaño pequeño, no habituadas a la contratación logística y de seguros, operar con este incoterm que no exige reponsabilidades puede parecer lo correcto.

El comprador se encarga de todo el transporte internacional (desde la carga de la mercancía en el almacén del vendedor)

Sin embargo esto no es así siempre. De hecho con mercancía perecedera, fragil o si el comprador tampoco está habituado a organizar operaciones logísticas, vale la pena utilizar otros incoterms

Pese a los inconvenientes o dificultades de organizar el traslado de la mercancía a otro país, hacerlo significa controlar la operación y evitar problemas.

Conocemos empresas que, han dejado su mercancía a cargo del comprador, que ha organizado mal el traslado de la mercancía, originando retrasos, mermas o roturas.

Y si, aunque el comprador es el responsable del traslado, en el fondo a quien le interesa que todo salga bien para volver a vender es al exportador.

Este incoterm es habitual en procesos de grupaje, donde un importador compra a diferentes vendedores de un país y centraliza la recogida de mercancía en un único punto, habitualmente el proveedor más grande.

En el incoterm FCA el vendedor es responsable del producto hasta el punto de recogida en su país, concretamente hasta que lo pone a disposición del comprador, una vez descargado de su medio de transporte.

En este caso, es conveniente supervisar la carga y estiba de la mercancía en el transporte principal si es posible o al menos exigir un documento de recepción correcta de mercancía.

Hemos visto a compradores indicar defectos en la mercancía adquirida una vez recibida, que el vendedor ha debido descontar o no cobrar , seguramente debido a defectos de almacenaje o manipulación en la carga o estiba de la mercancía en el almacén intermedio.

Afortunadamente, en la mayoría de las ocasiones, no existen problemas en la logística internacional, pero conviene conocer el correcto uso de los incoterms para evita todo tipo de incidencias.

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En esta entrada abordamos la preparación que debe realizar una empresa para obtener buenos resultados comerciales en otros mercados

El éxito en ventas internacionales en la mayoría de las ocasiones no es cuestión de suerte o de empatizar con un potencial comprador de otro país.

Comienza mucho antes y es fruto de un trabajo permanente de análisis y preparación que permite sorprender y otorgar confianza a diferentes compradores internacionales

En un mundo cada vez más competitivo, el número de ofertas que le llegan a un comprador de otro país es cada vez mayor. Por ello , muy pocas llaman su atención y sólo una o dos suelen ser compradas. El resto habrán realizado una inversión sin retorno.

A continuación te doy tres consejos para mejorar en la preparación de acciones comerciales en otros paísesl

El primer paso es dedicar tiempo a saber que posición ocupa nuestra empresa y su oferta en el mercado: que ventajas y diferencias exixten con sus competidores que puedan atraer a nuevos clientes.

En ocasiones esa reflexión lleva a evolucionar la imagen o el diseño de productos o la forma de presentarlos y comercializarlos.

En cualquier caso, esa reflexión debe dar lugar a un mensaje y argumento sólido, que permita impactar y crear confianza a cualquier consumidor.

Si tuviera que invertir dinero en una empresa que quisiera internacionalizarse, este sería un área obligatoria.

El segundo paso de esa preparación es entender el mercado al que nos dirigimos.

Allí somos extraños y jugamos en desventaja con los competidores de nuestro país que ya llegaron y con aquellos competidores nacionales del territorio

Por eso, sobre todo debemos aprender.

Aprender de lo que hay en internet, de lo que emiten en televisión, de expertos, y como no, de potenciales clientes que podamos encontrar.

Es bueno dedicar tiempo y recursos a ello. Debemos entender a quién nos dirgimos y que tipor de productos demandan. Así sabremos qué decirles para que compren nuestra oferta.

El plan es una herramienta perfecta para ordenar lo que sabemos, lo que podemos emplear (nuestros recursos) y lo que vamos a hacer.

Pero además nos permite un control de nuestras actividades. Es ideal para conocer a simple vista lo que es más dificil, lo que falla y aquello en lo que tenemos éxito. Y con ello mejorar y ajusta la acción comercial.

Sin embargo, no muchas empresas lo hacen . No saben hacerlo, creen que es perder el tiempo o no están acostumbradas a trabajar siguiendo una planificación. Aunque pueden realizar alguna venta, lo más probable es que resulte escasa y no tenga continuidad.

El plan no sirve para tener éxito al principio, sirve para crear una estrategia y sobre todo para mejorarla. He trabajado con numerosas empresas que al no seguir ningún plan, chocan una y otra vez con problemas wn la promoción de sus productos en otros países

Resulta muy dificil que en una acción comercial en otro país un potencial cliente vaya a aceptar enteramente nuestra propuesta y vaya a realizar un pedido importante. De hecho, si lo hiciera, yo desconfiaría.

En muchas ocasiones, un posible cliente internacional te pide : descuentos, exclusividades, cambio de etiquetado, una licencia de prueba, etc. Por ello es una buena práctica tener estudiadas de antemano porsibles objecciones que pudieran plantear los clientes de otros países, y analizar la tipología de cliente que nos realiza la propuesta.

Desgraciadamente, he visto a más de un empresario, en rondas de negocios, misiones comerciales o ferias internacionales decir que sí, llevado por la emoción del momento, a propuestas de posibles clientes de otros países sin haberlas evaluado suficientemente, y que han supuesto posteriormente problemas en el desarrollo internacional del negocio

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En esta entrada explicamos cómo no hacer bien las cosas en comercio internacional puede salir caro.

El comercio internacional ofrece enormes oportunidades de crecimiento, diversificación y rentabilidad.

Sin embargo, también implica riesgos que, cuando no se gestionan adecuadamente, pueden traducirse en pérdidas significativas.

Muchas empresas no pierden dinero por falta de demanda, sino por errores evitables en su estrategia y operación. Estos son cinco errores frecuentes que pueden estar afectando tus resultados.

Exportar sin un análisis profundo del mercado objetivo es uno de los fallos más costosos.

Diferencias culturales, hábitos de consumo, regulaciones técnicas y competencia local pueden convertir un producto exitoso en el mercado nacional en un fracaso en el exterior.

Sin estudios de mercado sólidos, la empresa corre el riesgo de fijar precios incorrectos, elegir canales inadecuados o no cumplir con expectativas del cliente.

Cada país tiene requisitos específicos en materia de etiquetado, certificaciones, permisos sanitarios y documentación.

Un error en la clasificación arancelaria o en la documentación puede generar retrasos, multas e incluso la retención de la mercancía.

Estos costos adicionales afectan directamente el margen de ganancia y la reputación de la empresa frente a sus clientes internacionales.

Las fluctuaciones del tipo de cambio pueden impactar de manera significativa la rentabilidad de una operación internacional.

Muchas empresas cotizan en una moneda extranjera sin considerar mecanismos de cobertura financiera.

Si la moneda se mueve en contra, el beneficio esperado puede reducirse o desaparecer. La planificación financiera y el uso de instrumentos de cobertura son claves para proteger los márgenes.

Una mala elección de los términos de entrega y pago puede trasladar costos y riesgos innecesarios al exportador o importador.

No definir claramente responsabilidades sobre transporte, seguros y trámites aduaneros genera conflictos y gastos imprevistos.

Asimismo, ofrecer condiciones de pago demasiado flexibles sin evaluar el riesgo crediticio del cliente puede provocar problemas de liquidez o impagos.

El transporte internacional implica coordinación, tiempos de tránsito variables y posibles interrupciones.

No planificar inventarios adecuados o no trabajar con operadores logísticos confiables puede causar retrasos, penalizaciones contractuales y pérdida de clientes.

Además, una mala estimación de costos logísticos puede distorsionar la estructura de precios y reducir la competitividad.

Evitar estos errores requiere planificación estratégica, asesoramiento especializado y una visión integral del negocio internacional. En comercio exterior, la improvisación suele ser costosa; la preparación, en cambio, es una inversión que protege la rentabilidad

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