Como hacer un análisis de un proyecto de comercio internacional con el método Canvas
El método Canvas es una herramienta utilizada en consultoría que permite resumir las variables críticas de un proyecto económico o comercial en una página para disponer de una visión global del proyecto y analizarlas en su conjunto. En este artículo explicamos cómo analizar con esta herramienta un proyecto de comercio internacional utilizando el método Canvas
Elementos de el análisis Canvas en un proyecto de comercio internacional serán:
- Propuesta de valor
- Estructura de costes
- Relaciones con los clientes
- Actividades clave en el proyecto
- Medios o recursos imprescindibles
- Fuentes de ingresos previstas Segmentos de mercado
- Los canales de distribución y venta
La propuesta de valor en un proyecto de comercio internacional es un elemento crítico. Se trata de definir aquellas características de nuestra oferta, marketing o servicio al cliente que hacen que un cliente de otro país distinga y valore lo que le ofrecemos. Si tenemos clara cual es nuestra propuesta de valor más efectivo será nuestro marketing y el argumento de venta. En este apartado se resume la propuesta de valor de nuestro producto u oferta.
La estructura de costes del proyecto se refiere a los gastos, inversiones e ingresos, incluyendo la tesorería o necesidad de financiación. Es fundamental una inversión inicial que permita sostener al principio la acción comercial en un mercado hasta que aparezcan ventas suficientes para equilibrar el presupuesto. En este apartado se indican cuáles serán los gastos e inversiones e ingresos del proyecto. Se puede indicar igualmente cuando se espera equilibrar el presupuesto
En el área de relaciones con los clientes describimos cómo llegaremos a contactar con nuestros clientes, o estos con nosotros para presentar, promocionar, persuadir o fidelizarles. En el caso de que vendamos a intermediarios, también podemos incluir como planeamos que sea la relación con los usuarios o clientes finales
En el apartado de actividades clave se indica cuales son las áreas o funciones de la empresa más importantes o las que la definen. Así por ejemplo la actividad clave de una bodega será la elaboración de vinos agradables y distinguibles, mientra que la actividad clave de un distribuidor de vino será establecer relaciones comerciales eficaces con diferentes perfiles de clientes para dar a conocer sus productos. Las Actividades claves en un proyecto de exportación permiten mejorar el mensaje comercial a los clientes para que estos diferencien y aprecien una marca o una empresa.
En el apartado de recursos clave se indican con qué medios se va a abordar un proyecto de comercio internacional (humanos, técnicos y económicos) y cuales son los que aportan un mayor valor al proyecto y a la propuesta comercial. Será imprescindible concentrarnos en estos para destacar de la competencia y obtener mejores resultados.En este apartado se citan cuales son nuestros recursos clave como
Las fuentes de ingreso previstas generalmente se corresponde con la venta de productos. En un proyecto de comercio internacional se puede especificar cuando o cuanto se espera obtener ventas o también los canales de distribución y venta y las ciudades o áreas donde se esperan resultados.
Los segmentos de mercado hacen mención a los grupos o perfiles de clientes que esperamos en el mercado donde nos dirigimos, detallando al máximo elementos demográficos pero también hábitos de consumo y de relación social con otras personas.
Por último los canales hacen mención a las vías de comunicación y contacto con nuestros clientes, que pueden ser los intermediarios, pero también las redes sociales.
Pensando e introduciendo la información relativa a todos estos elementos, podremos hacernos una idea general del proyecto de comercio internacional y valorarlo en su conjunto.