En este artículo explicamos cual es el mejor mercado internacional para vender una oferta determinada

El paso previo a planificar la promoción y venta en comercio internacional es establecer en qué país o países llevaremos a cabo las acciones comerciales.

Puede que decidamos concentrar en uno o un número pequeño de países dichas acciones en una estrategia de concentración o bien decidamos abarcar el máximo número de países en nuestra actividad comercial, a través de la llamada estrategia de diversificación . Todo dependerá del tipo de producto o servicio a vender, los canales de ventas más propicios y la experiencia que tenga la empresa y su equipo comercial en mercados internacionales.

No obstante, aunque realicemos una acción comercial en diferentes mercados de manera simultánea, es conveniente saber cuales son los países en los que conseguir clientes será más importante para la empresa.

Para hallar los mejores países donde vender nuestros productos o servicios, deberemos tener en cuenta:

• El historial y las capacidades de la empresa
• El macro entorno o datos descriptivos de los países
• El micro entono o información del sector de nuestra empresa em un país
• Las ayudas o facilidades que podemos tener en los diferentes países

El primer punto a considerar es qué capacidad tiene la empresa para llevar a cabo acciones comerciales. Así por ejemplo si tiene pocos recursos económicos, será más fácil enfocarse en mercados cercanos, o si su personal habla determinados idiomas será más difícil que puedan abordar mercados donde se hablen otros idiomas. Cuanta más experiencia tenga una empresa en ventas internacionales, mayor será la capacidad de la empresa de abordar nuevos mercados y más lejanos o complejos.

Lo siguiente que debemos tener en cuenta es el llamado macro entono, o información general de los países. Se puede valorar por ejemplo, el tamaño del país, su población. el grado de riqueza, la cercanía en distancia, los tipos de distribución comercial presentes en el país u otros factores como por ejemplo su desarrollo tecnológico o la seguridad que otorgan a inversiones y negocios internacionales. Acceder a este tipo de información no suele ser muy complejo a través de internet y permite al empresario, emprendedor o técnico de comercio internacional crear un primer ranking o listado de aquellos países que a priori pueden ser mercados más importantes para la empresa.

Sobre aquellos países seleccionados a través del análisis de datos generales debemos realizar un estudio más pormenorizado del sector de nuestros productos o servicios. Es el llamado micro entorno del producto. Se trata de averiguar la demanda y consumo del producto en el país, la oferta de competidores nacionales e internacionales, regulaciones sobre el producto o sistema de distribución y venta. En este caso, localizar información útil y actualizada no es fácil y suele llevar un trabajo de investigación más exhaustivo, en ocasiones, nos tendremos que guiar por datos indirectos o parciales y en algunos casos valorar incluso comprar informes que realicen empresas especializadas o bien visitar el país para realizar un trabajo de campo. También podemos analizar las exportaciones de nuestros competidores nacionales a uno o varios países.

Valorando ambos conjuntos de datos, macro entorno y micro entorno, y teniendo en cuenta la experiencia y recursos que tengamos, podemos establecer qué países pueden resultar los más propicios para vender nuestra oferta.

Aún así,hay otro factor que debemos considerar antes de tomar la decisión final de dónde realizar esfuerzos comerciales. Son las ayudas o facilidades que podamos tener en un determinado país, como por ejemplo contar con personas de confianza, familiares o trabajadores que vivan o hayan vivido en un determinado país y puedan tener contactos comerciales o realizar un trabajo de análisis e identificación de potenciales clientes que facilite la venta de nuestra oferta en un país. Puede que nos inviten a rondas de negocio con compradores de un país concreto o incluso que por casualidad un comprador de un país tenga alguna referencia nuestra.

Todos los factores anteriores nos permiten establecer prioridades y ordenar por prioridades la acción comercial que debamos llevar en algún país concreto. Una vez elegido un mercado, es conveniente estudiarlo más a fondo, visitarlo si es posible e identificar potenciales clientes a los que podamos contactar siguiendo un plan comercial o de marketing