Recursos imprescindibles para el comercio internacional
En este artículo vamos a analizar qué recursos son necesarios para afrontar con garantías, un proyecto de comercio internacional.
Basándome en mi experiencia en la organización de diferentes proyectos propios y de empresas a las que he ayudado a vender con eficacia en comercio internacional , los recursos imprescindibles para organizar un proyecto en comercio internacional son los siguientes:
- Un producto o servicio diferenciado y con un valor añadido
- Un equipo humano preparado (sea una o varias personas)
- Un marketing adaptado a mercados internacionales
- Participación en eventos de promoción y acciones comerciales
- Recursos económicos
- Compromiso de la dirección durante el periodo acordado.
Un producto diferenciado y con una ventaja competitiva sobre otros de la competencia, mejora las oportunidades de destacar ante compradores y potenciales clientes, ahorrando tiempo, dinero y esfuerzos en la promoción y venta. Esta diferenciación puede darse en diferentes características, rasgos o propiedades del producto (tales como el diseño, la historia, el origen, las prestaciones, la adaptabilidad o customización, etc) pero debe ser perceptible y valorado por el cliente (es decir en consonancia con sus razones de compra)
Es igualmente imprescindible contar con una o varias personas preparadas (según sea el tamaño de productos de la empresa y los mercados y canales abordados). Se trata de que conozcan en profundidad la cartera de productos de la empresa, la oferta de la competencia y la actualidad del sector. Además hablar de manera fluida al menos inglés (y recomendable otros idiomas) para poder hablar, interactuar, informar y convencer a posibles clientes en otros países. Y por último tener conocimientos de cóo funciona el comercio internacional, para poder elaborar ofertas o negociar con un cliente en las mejores condiciones
Disponer de un marketing adaptado a mercados internacionales (en diferentes idiomas, con imágenes que representen los valores de la empresa y del producto, evitando interpretaciones u ofensas culturales o religiosas) es una herramienta muy poderosa de diferenciación y atracción sobre todo cuando un cliente o intermediario busque información o referencias sobre la empresa o sus productos en internet o en campañas de publicidad o promoción. Este marketing incluye el argumento comercial del equipo de venta, o
Aunque en ocasiones la presencia en plataformas de venta como Amazon puede ayudar a personas en otro país a identificar un producto o una empresa, lo normal es que para contactar con potenciales clientes y promocionar sus productos o servicios en otro país, la empresa exportadora deba realizar diferentes acciones de promoción, tanto a nivel presencial como a en el canal on-line, tales como ferias comerciales, rondas de negocio, campañas de publicidad en redes sociales o misiones comerciales Dichas acciones no sólo hay que llevarlas a cabo, sino planificarlas y medir su eficacia, estableciendo unas métricas y objetivos. Además habrá que realizar un seguimiento de todas las solitudes de información y de las personas que pudieran estar interesadas. Todo ello debe tener un reflejo en un documento como un plan de marketing, de promoción o de venta. En este apartado incluiríamos igualmente los descuentos, las muestras y los incentivos que podrían formar parte de la política comercial de la empresa.
Todo lo anterior requiere que la empresa disponga e invierta una cantidad suficiente de dinero en el proyecto. ¿Cuanto? Para contestar a esa pregunta será necesario establecer un documento donde se especifiquen las acciones de preparación, promoción y seguimiento a realizar en el país o países seleccionados, y se establezcan objetivos y previsiones de venta que permitan crear al menos un entorno de la cantidad de dinero que costará el proyecto de comercio internacional, teniendo en cuenta, eso sí, que se trata de una aproximación que puede variar al alza si no se cumplen las previsiones. Es verdad que la empresa puede buscar fórmulas de participación en un proyecto de comercio internacional más económicas, como por ejemplo formar parte de un consorcio de exportación, trabajar con agentes comerciales, usar centrales de venta o intentar vender a través de plataformas de comercio electrónico (como Amazon), pero en cualquier caso deberá disponer de fondos para el proyecto y evaluar la inversión realizada.
Igualmente es imprescindible que la persona o equipo que lleve a cabo la promoción y venta de los productos o servicios disponga del apoyo de la dirección de la empresa durante el proyecto. Es decir, que no se retire el dinero asignado al proyecto hasta que no se haya completado la acción comercial (por otra parte, algo bastante habitual entre pequeñas empresas). Para ello volvemos a la importancia de disponer de un plan por escrito en el que se expongan los objetivos, las estrategias, las acciones comerciales a desarrollar así como los recursos económicos y el tiempo estimados para conseguir los resultados esperados.
Es cierto que en ocasiones durante la acción comercial pueden surgir factores externos como guerras, regulaciones o o simplemente que cuando se evalúen los logros estos queden muy por debajo de los objetivos previstos inicialmente, que provoquen parar o redefinir un proyecto de comercio internacional, pero hay que entender que los tiempos de respùesta de los clientes internacionales no son inmediatos y por tanto es conveniente introducir un margen de tiempo desde que se realiza la acción comercial hasta que se consiguen ventas en ese país.